.png)
CENOTVORBA PRO TRENÉRY
Já asi neznám trenéra, co by začal dělat svoji práci kvůli penězům. Každý jeden v tom viděl něco víc, nějaký smysl.
Ať už chtěl dělat co ho baví, svobodu od šéfa, rozvrh podle vlastního gusta, nebo, lépe, pomáhat lidem naplňovat jejich cíle a zbavovat je bolavých zad, peníze nebyly na prvním místě.
Bohužel tihle smyslem tažení jedinci často narazí na tvrdou realitu profese, kde vlastní rýmička stojí čtvrtinu měsíční výplaty. Za rýmičku klientů, semtam týden dovolené, vzdělání a daně, si můžou škrtnout čtvrtinu další.
Najednou ten jasný pocit smyslu přebije strach a nejistota z financí. Když ráno vstanu a přemýšlím, jak dnes někoho provedu o krok dál, pomůžu mu udělat život lepší a zdraví silnější, je to dobrý den. Když ráno vstanu a přemýšlím o tom, že nebudou peníze na školku, když mi odpadne další klient, dobrý den to není.
Ale hele, každá práce má svoje plusy a mínusy. Mínus naší profese je naprosto jasný a snad se mi ho povedlo nastínit.
Jenže ten mínus nám nikdo neprovedl. Je plně v našich rukách.
Není chyba klienta, že ztratí motivaci, odstěhuje se nebo přijde o práci a trvale odpadne. Je naše odpovědnost mít připravenou náhradu. A konstantně udržovat čekací listinu s 10-20% nových klientů.
Není chyba klienta, že ruší lekce bez zaplacení. Na nás je mít jasně a férově nastavené podmínky pro storno.
Že chceme občas na dovolenou a nechceme mít stres z rýmy? Je na nás nastavit si takové cenové podmínky a životní styl, které s tím počítají.
Je třeba brát ten náš mínus jako součást práce. Nejsme jen trenéři, ale taky lidi a podnikatelé. Musíme se starat o to, aby náš podnik prosperoval, abychom byli řádně odpočatí, bez finančního stresu a připravení podávat tu nejlepší možnou službu.
Je vůbec možné řešit tohle téma obecně? Není to náhodou individuální záležitost, která si vyžaduje osobní přístup a zhodnocení? Jo a ne. Podle mě je tu spousta jednoduchých zásad a pravidel, které si každý může přetavit pro svůj účel a situaci.
.png)
ROVNICE
Nikdy jsem nechtěl spadnout do toho, že budu pracovat víc, abych měl víc peněz. Cíl byl pracovat chytřeji, abych si mohl dovolit směnit část peněz za čas.
Je to vlastně dost jednoduché. Potřebuju X peněz na střechu a rohlíky a chci investovat Y hodin týdně do práce. Proměnná, která zbývá, je hodinová sazba, říkejme jí Z.
X, nebo životní standard, by měl být předem určený pomocí nastavení hodnot. Jinými slovy - chci investovat do příjemného bytu, zdravého jídla, mňamůvek a vzdělání. Nechci investovat do luxusního vozu, dovolených na druhém konci světa a hodinek z Jamese Bonda. Ne, že by na nich bylo cokoliv špatně!
X má tendenci růst v závislosti na příjmu. A to je velká škoda. Opravdu chcete zvyšovat svůj životní standard kvůli přemíře financí, tedy snažit se vydělávat víc než potřebujete a jako důsledek víc utrácet? Moje cesta to není a tady se taky dostáváme ke klíči toho mého “nedření”.
1) Nastavil jsem fixní X, tedy životní standard. X se může v průběhu času měnit, vždy ale v souladu s hodnotami.
2) Snižuju Y, tedy počet odpracovaných hodin týdně, tak, abych chodil z práce s dostatkem energie a mohl ji investovat do své rodiny.
3) Pracuju na zvyšování Z, tedy hodinové sazby. Celou svou trenérskou kariéru investuju do vzdělání, tvorby článků, videí a programů, aby se postupně zvyšovala hodnota mého času.
Moje Y se snížilo zhruba na 4 hodiny denně a 4 dny v týdnu. K tomu pravidelně pracuju na tvorbě Učebny.
Mimochodem, ono to není tak černobílé, jak se může zdát. Každé zvýšení hodinové sazby mě stálo hodně peněz a času. Například - než se začala vyplácet tvorba Učebny, trvalo to možná rok. Než se začalo vyplácet tvořit zdarma na sítě, trvalo to možná dva roky. Než se vyplatilo otevřít si vlastní prostor, taky to rok až dva zabralo. Pokaždý to nejdřív stálo peníze i čas. Nicméně jsem věděl, že se těmito investicemi posouvám tím správným směrem.
Tady vás zvu k prvnímu cvičení - zkuste si spočítat, kolik peněz potřebujete/chcete mít měsíčně, kolik hodin chcete strávit v práci a jaká je tedy výsledná vysněná ideální sazba.
TRH
Jestli jste si mysleli, že to bude až tak jednoduchý. Tak nebude.
Vy jste si tedy spočítali, kolik potřebujete peněz na uživení předem stanoveného životního stylu, a taky víte, kolik hodin by se vám chtělo pracovat. Z toho potom vyšla hodinová sazba.
Při koučinku s kolegy trenéry téměř bez výjimky narazíme na to, že je třeba zvýšit sazbu, aby rovnice začala dávat smysl.
Jenže tohle není jen o vás. S vaší hodinovou sazbou musí taky souhlasit trh. Pokud nemáte dostatek klientů a nemáte ani žádné v čekací listině, bude se vám sazba zvyšovat jen velmi těžko. Výsledek je totiž nejistý. Někteří stávající klienti tuhle změnu nemusí přijmout a raději si najdou trenéra, který bude splňovat jejich finanční požadavky. Moc často se to neděje, ale určitě je potřeba s tím počítat.
Tady je potřeba pracovat obezřetně. Třeba nebudete okamžitě schopní se dostat na svou vysněnou sazbu, ale můžete se tomuto cíli přibližovat postupným zvyšováním pro nové klienty, které ještě netrénujete, potom pro čerstvé stávající klienty a nakonec i pro ty stálé, dlouhodobé. Zvyšování sazby by se podle mě časem mělo projevit úplně u všech, bez výjimek.
Fígl ale rozhodně tkví v tom, mít náhradu za klienta, který nové podmínky nechce nebo nemůže akceptovat. Schopnost neustále generovat nové klienty je součástí vašeho povolání a vy už víte, že byste na téhle schopnosti měli pracovat až do chvíle, kdy máte neustále v čekací listině 10-20% nových klientů připravených začít.
Můžete se dokonce dostat do bodu, kdy si vašeho času váží trh víc než vy sami. Tzn. berete si zároveň víc, než je vaše ideální sazba a máte v čekací listině víc než 20% nových klientů. Tady bych doporučil brát hlas trhu jako nápovědu, ale nenechat se strhnout do sazeb, které vám nepřijdou adekvátní k úrovni vašich schopností.
NEUBLIŽUJU SVÝM KLIENTŮM, KDYŽ JIM ZVYŠUJU SAZBU?
“Já ze svých klientů ale nechci jen tahat peníze, spousta z nich jsou kamarádi”
Tak s nimi choďte na pivo. Tohle je vaše obživa. Neříkám, že tu není místo pro kamarádství, ale uvědomte si, že kamarádění není ten účel, za jakým se setkáváte.
Nejste jen trenéři, ale taky živnostníci a lidi. I vy se musíte starat o to, aby fungovalo vaše podnikání a tím i váš život. Když chodíte do práce se stresem, že nemáte na novou pračku, budete stát za prd i jako trenéři. Pořád vám někde vzadu v hlavě bude hrát, že jsou peníze problém.
Tohle taky často vede k přepracování. Neschopnost nastavit si správně hodinovou sazbu spěje k tomu, že musíte brát víc klientů, než zvládnete kvalitně odtrénovat. Únava z práce a nedostatku odpočinku se kumuluje a vy pak nemůžete poskytovat tak kvalitní službu. A to nechce nikdo. Nesoutěžte v kvantitě, ale ve kvalitě. Chcete mít omezené množství míst, o které se lidi poperou.
Když zvýšíte klientovi/kamarádovi sazbu tak, že nebude schopný vaše podmínky přijmout, je to taky v pořádku. Nejste poslední trenéři na světě a kamarád si určitě najde náhradu, která mu bude finančně vyhovovat. Tohle není vaše část příběhu a neměli byste se jí snažit řešit za druhého.
.png)
KDE MÁM SEHNAT NOVÉ KLIENTY?
Pokud si chcete udělat další cvičení, směle do toho. Zkuste zhodnotit svoje marketingové kanály (kudy k vám můžou připlavat nové rybičky). Jsou to například tyto:
Reference - reference můžou být skutečně silný kanál, který vám přivede tolik ryb, že nebudete vědět, co s nimi. Jeden klient vám skrz dobré slovo může přilákat deset dalších. Jenže ne vždy tenhle kanál funguje spolehlivě a pro mě prvních 5 let trénování rozhodně nestačil na to, aby mě uživil. Pokud nejste v momentě, kdy je tenhle kanál dost silný, nemůžete se na něj spolehnout jako na jediný způsob generování klientů.
Posilovna - spoustu klientů můžete získat tím, že vás uvidí při práci ve veřejné posilovně. Zalíbí se jim, co děláte a sami vás osloví. Tenhle kanál opět může a nemusí být dost pro uživení. Já jsem například začínal především vedením skupinových lekcí v tehdy undergroundové Areně Pavly Kladivové v Praze. Při lekcích mě oslovilo poměrně hodně klientů, kteří cítili, že potřebují pomoci i ve formátu jeden na jednoho.
Internet, sítě - tenhle kanál pro mě je a asi vždy bude nejsilnější. Zjistit, jak sítě fungují, která síť je pro mě ta správná a jak na ni tvořit způsobem, který mi na jistotu přivede nové klienty, pro mě bylo naprosto klíčové. Jedině tento kanál podle mě není “čekání na déšť”, kdy se spoléháme na zásah shůry nebo přičinění ostatních. Mám pocit, že jakmile porozumíte sítím, začnete třímat otěže a množství vašich klientů nebude věcí náhody.
Zkuste si rozepsat, které kanály mám nosí kolik klientů. Asi taky přijdete na to, že na některých kanálech se pracovat dá a na některých ne. Například to, jak kvalitní jste trenér, se mění postupně s časem a tedy není lehké začít získávat víc referencí hned teď. Taky asi neovlivníte, kolik lidí vás vidí při práci v posilovně. Pokud se ale začnete věnovat základům marketingu a zlepšování prezentace na sítích, může se tenhle kanál začít rozšiřovat poměrně rychle. Že na to nemáte čas? Pokud jste v momentě, kdy trénujete míň lidí, než byste chtěli (nemáte plno a žádnou čekací listinu), využijte nevyužitá místa určená pro osobní tréninky a pusťte se do koncentrované práce na sítích. Tvorba obsahu, který lidi učí, předává jim hodnotu, pomáhá jim a nic po nich nechce na oplátku, zdá se mi jako ideální způsob, jak začít. O tomto tématu se rád rozepíšu v další lekci.
DŮLEŽITÉ BODY:
Podívejte se na svoji trenérskou praxi i podnikatelským okem - jste schopní dobře uživit sebe a svoji rodinu? Finanční stránku vaší práce lze měnit a tahle změna je jen ve vašich rukách.
Udělejte si cvičení a určete si životní standard, ideální množství odpracovaných hodin a ideální sazbu.
Zapomeňte na myšlenku, že byste změnou svojí sazby komukoliv ubližovali, nebo se chovali nekamarádsky. Pokud se v tomto bodě odmítnete chovat jako profesionálové, nemůžete si stěžovat, že nejste jako profesionálové ohodnoceni.
Udělejte si cvičení na svoje marketingové kanály. Najděte ty silné a slabé a zkuste zhodnotit, které kanály mají největší potenciál pro zlepšení.